Реклама повсюду, реклама везде. Журнал Harvard Business Review Russiaпишет, что в среднем каждый американец видит более 4 тысяч рекламных объявлений ежедневно. Как в этом потоке добраться до потенциального покупателя?
У маркетологов есть такой метод, и называется он — концепция «психологического присвоения».
Концепция «психологического присвоения» предполагает, что у потенциального покупателя должно возникнуть ощущение восприятия продукта как части себя. С помощью «психологического присвоения» возможно замотивировать покупателя покупать как можно больше товаров бренда по более высоким ценам, а также рекомендовать такие продукты своим друзьям.
Для создания эффекта «психологического присвоения» должен быть проработан хотя бы один из трех аспектов:
— причастность;
— персонализация;
— личные связи.
1. Причастность
Человек себя чувствует более причастным к продукту, если он принимал участие в его создании. Например, компания-производитель футболок Threadless в 2000 году запустила он-лайн сервис, на котором пользователи могли самостоятельно создавать дизайн футболок и голосовать за понравившиеся. Футболки–победители поступали в продажу. Таким образом компании удалось привлечь большую аудиторию «причастных» покупателей и продавать по 60 тысяч футболок в месяц, что обеспечило 35% прирост прибыли компании.
Ощущение причастности вызывает и возможность потрогать товар перед его покупкой. Например, Nordstrom предлагает своим покупателям заказать товар в интернет-магазине с доставкой в розничный магазин и померить его перед покупкой.
2. Персонализация
Потребители будут более охотно покупать персонализированный товар. Рекламная кампания Coca-Cola 2014 года тому подтверждение. Объем продаж газированных напитков падал на протяжении 11 лет, но после того, как компания начала продавать именные бутылки и банки, продажи напитка выросли на 2,5%.
3. Личные связи
Потребитель более охотно покупает товар по рекомендации знакомых, которые сообщают о качестве того или иного товара. На этом основаны и идеи сетевого бизнеса шведской компании Oriflame. Компания работает методом прямых продаж, реализуя свою продукцию через консультантов — партнёров компании.