Զրոյական գումարով բանակցություններում, ինչպիսիք են ապրանքի գինը, վարձավճարը կամ հնաոճ իրերի արժեքը համաձայնեցնելը, հիմնական խնդիրն այն է, թե որքանով եք պատրաստ բանակցությունների յուրաքանչյուր փուլում փոխել ձեր պայմանները: Ընդ որում, եթե դուք չափից շատ եք զիջում, դուք արժեզրկում եք ձեր առաջարկը, իսկ եթե չափազանց քիչ՝ քննարկումը փակուղի եք տանում։ Իրավիճակը բարդանում է նրանով, որ զիջումների չափը կարող է շատ բան խոսել. հնարավոր է՝ բանակցությունների մասնակիցը ցանկանար ավելի արագ դրանք ավարտին հասցնել, կամ էլ նրան պարզապես չեն բավականացնում ամբիցիաները, իսկ գուցե, նա սպասում է ինչ-որ ժեստի։
Վերջերս հետազոտություն են անցկացրել՝ հասկանալու համար, թե ինչպես են մարդիկ արձագանքում տվյալ ազդանշաններին և ինչպես կարելի է զիջումների հասնել՝ դիմացինին շահավետ մոտեցում առաջարկելու միջոցով։
Սովորաբար բանակցությունների մասնակիցները զիջումներն անում են գինը փուլային նվազեցնելու միջոցով, ասենք՝ ամեն անգամ 50 ԱՄՆ դոլար։ Բայց մեր հետազոտության մեջ ներգրավված փորձառու մասնագետների 6%-ն օգտագործել է այլընտրանքային մոտեցում՝ յուրաքանչյուր հաջորդ փուլում զիջելով ավելի քիչ, քան առաջին փուլում 100 ԱՄՆ դոլարը, երկրորդ փուլում՝ 60 դոլարը, ապա 30 դոլարը և այլն: Ի վերջո, ուսումնասիրությունը ցույց է տվել, որ նման ռազմավարությունը կարող է օգնել բանակցությունների մասնակիցներին ավելի շատ օգուտներ քաղել:
Զիջումների նվազման մեթոդն աշխատում է
Զիջումների աստիճանական կրճատման առավելությունները որոշելու համար հետազոտություն է կատարվել, որի ժամանակ MBA-ի տարբեր ազգությունների ուսանողներին խնդրել են պատկերացնել, որ նրանք ցանկանում են քաղաքի կենտրոնում երկու սենյականոց բնակարան վարձել: Նրանց նաև հայտնել են, որ մերձակա արվարձանում համանման բնակարանների ամսական վարձավճարը կազմում է 700-1000 դոլար: Հետազոտության մասնակիցներին խնդրել են պայմանավորվել հարմար բնակարանի վարձակալության համար, որը վարձատուն առաջարկել է 1,500 դոլարով:
Հետազոտության ընթացքում վարձատուին նմանակել է բոտը, որը բանակցությունների երեք փուլերի ընթացքում կատարել է կա՛մ միանման, կա՛մ աստիճանական նվազող զիջումներ։ Ուսանողների կեսը հակընդդեմ առաջարկներ է ստացել, որոնք ամեն անգամ 100 դոլարով պակաս են եղել (1400$, 1300$, 1200$), մյուսները նկատել են գների աստիճանական իջեցում (1300$,1225 $ և 1200 $ ): Բանակցություններն ավարտվում էին ավտոմատ կերպով, երբ մասնակիցները ընդունում էին վարձատուի պայմանները կամ ավելի բարձր թիվ էին նշել, քան նրա հաջորդ առաջարկը։
Յուրաքանչյուր դեպքում վարձատուի վերջին գինը 1200 $ էր, բայց մենք հայտնաբերեցինք, որ միջինում նույն զիջումները ստացող մասնակիցների վերջին առաջարկն ավելի քիչ էր, քան այն մասնակիցներինը, ովքեր ամեն անգամ ավելի փոքր զիջումներ էին առաջարկում՝ 879 $ և 811 $։ Այսպիսով՝ նվազեցնելով զիջումների չափը, բանակցողը կարող է ավելի շահավետ գործարքներ կնքել, քանի որ գործընկերներն այդ դեպքում պատրաստ էին ավելի շատ վճարել։
Մեկ փուլի զիջումը պակաս արդյունավետ է
Որոշելու համար, թե արդյոք զիջումների միքանիանգամյա առաջարկը ավելի արդյունավետ է, քան գործընկերոջ համար պայմանների մեկանգամյա բարելավումը, մեկ այլ ուսումնասիրություն է իրականացվել։ MBA ծրագրի տարբեր ազգությունների ուսանողներին խնդրել են լավագույն մենեջերների համար էլեկտրոնային փոստով քննարկել աշխատանքի համաձայնեցված առաջարկի ստորագրման բոնուսները: Մասնակիցները հանդես են եկել կա՛մ հավաքագրողի դերում, կա՛մ թեկնածուի և բանակցել են միմյանց հետ, որպեսզի համաձայնության գան: Բոլոր հավաքագրողներին ասվել է կատարել նույն առաջին առաջարկը՝ 20,000 դոլարի չափով։ Գործընկերների կեսի համար այն ավելացվել է 2,000 դոլարով, այնուհետև՝ 750 դոլարով, իսկ այնուհետև՝ 250 դոլարով, ինչի արդյունքում վերջնականապես կազմել է 23,000 դոլար։ Մյուս կեսի նկատմամբ հավաքագրողները միանգամից թիվն ավելացրել են մինչև 23,000 դոլար:
Եվ այստեղ մենք կրկին հայտնաբերվել է մրցակիցների միջին վերջնական առաջարկների զգալի տարբերությունը: Այն թեկնածուները, ովքեր աստիճանաբար առաջարկում էին նվազող փոփոխություններ, նախընտրել են մնալ միջինը 23,650 դոլարիի մակարդակում, իսկ մնացածը շատ ավելի հավակնոտ էին և որոշել են իրենց վերջին առաջարկը 28161 դոլարի մակարդակում: Ասել է թե բանակցությունների մասնակիցները, որոնք աստիճանաբար նվազող զիջումներ էին անում, ի վերջո, թեկնածու վարձելու համար մոտ 4,5 հազար դոլարով պակաս են ծախսել, քան նրանք, ովքեր զիջումներ են արել մեկ ռաունդում։
Որքա՞ն մեծ պետք է լինի տարբերությունը
Այնուհետև, երրորդ ուսումնասիրություն է կատարվել, որպեսզի ավելի ճշգրիտ պատկերացում կազմվի բանակցությունների ընթացքում զիջումների գնալու առավել արդյունավետ արագության մասին: Պարզվել է, որ լավագույն արդյունքը դրսևորվում է չափավոր տեմպերով։ Այս ենթադրությունը ստուգելու համար փորձի մասնակիցներին առաջարկել ենք պայմանավորվել պայմանական վաճառողից օգտագործված նոթբուքը 1,500 դոլարովով գնելու մասին: Ոմանք նրանից ստացել են նույն չափով գնի երեք հաջորդական իջեցում։ Բանակցությունների մյուս մասնակիցները երեք փուլով նվազող զիջումներ են կորզել, ընդ որում, թվերը տարբեր տեմպով են փոխվել։
Մասնակիցներն արել են ամենաբարձր միջին առաջարկը (975$), երբ վաճառողն առաջարկել է աստիճանաբար նվազող զիջումներ չափավոր տեմպերով, ի տարբերություն դանդաղ կրճատման (957$) և առաջին կտրուկ անկման, որին հաջորդում են մի շարք փոքր զեղչերը (937$): Յուրաքանչյուր փուլում պահպանելով զեղչի մշտական չափը՝ այն հանգեցրել է վաճառողի համար ամենավատ արդյունքի, քանի որ վերջնական առաջարկը գնորդների կազմել է միջինում ընդամենը 909 դոլար։
Դա նշանակում է, որ բանակցությունների մասնակիցներին անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր փուլում զգալիորեն նվազեցնել գումարի չափը, որպեսզի հակընդեմ կողմը կարողանա դա նկատել, քանի որ գործընկերը պետք է հասկանա, որ ձեր զիջումները փուլից փուլ գնալով փոքրանում են։ Միևնույն ժամանակ պետք է պահպանել համապատասխան չափը, որպեսզի նախնական գինը պատահական մեծությամբ հաշվարկով հետագա մանիպուլյատիվ անկման սանդղակին համապատասխանի։ Եթե ենթադրվում է կատարել զեղչեր, արժե ուսումնասիրել, թե ինչ են լինելու շուկայի համար նման «մեծ» կամ «փոքր» զիջումները։
Վերջնական գների ազդանշանները
Ինչու է աշխատում նվազող զիջումների մոտեցումը։ Մեր հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ բանակցությունների յուրաքանչյուր հաջորդ փուլում զիջումների չափի նվազումը մյուս կողմին ցույց է տալիս, որ շուտով կհասնեն գնի սահմանային մակարդակին (անկախ նրանից, թե դա իրոք այդպես է, թե՝ ոչ): Բանն այն է, որ կոնտրագենտները նման ազդակներ են համարում, և դա ստիպում է նրանց նվազեցնել իրենց ամբիցիաները և զիջել, որպեսզի բանակցությունները փակուղի չմտնեն։
Պարզվել է, որ այս մարտավարությունն ավելի լավ է աշխատում, եթե դուք ուղղակիորեն ասում եք ձեր կոնտրագենտին, որ մոտենում եք վերջնական սանդղակին: Առանձին ուսումնասիրությամբ այդ ազդեցությունը զգացվել է վարձակալության դեպքում, երբ տանտիրոջ նմանակող բոտը իջեցնում էր զիջումների չափը և նշում, որ մոտենում է հնարավոր գնի սահմանագծին, բանակցությունների մասնակիցները համաձայնում էին ավելի բարձր թվի, քան գիտափորձում, որտեղ նրանք պարզապես հետևողականորեն զիջում էին ավելի քիչ գումար։ Դա նշանակում է, որ կարելի է հասնել ավելի լավ արդյունքների, եթե առաջարկն ուղեկցենք «այստեղ ես մոտենում եմ իմ սահմանագծին» ոգով։
Հաճախ թեև բանակցությունների մասնակիցները կարող են ավելի մեծ շահ ստանալ զիջվող գումարի հետևողական նվազման դեպքում, մենք խորհուրդ չենք տալիս նման կերպ գործել ի վնաս պոտենցիալ փոխշահավետ տարբերակի, որին կարելի էր հասնել բանակցությունների ընթացքում, հատկապես, եթե քննարկվում է միանգամից մի քանի հարց կամ առկա են երկարաժամկետ գործընկերային հարաբերություններ: Եթե դուք քայլ առ քայլ կատարում եք ավելի քիչ զիջումներ և դրանով իսկ ազդարարում եք կոնտրագենտին սահմանային նշաձողին մոտենալու մասին, ապա այն կարող է շեղվել փոխշահավետ լուծումներ գտնելուց։ Խորհուրդ չի տրվում օգտագործել այս մոտեցումը, երբ շուկան համեմատաբար թափանցիկ է և հնարավոր վերջնական արժեքն ավելի հեշտ է գնահատել շուկայի հետազոտության հիման վրա:
Շատ մասնակիցներ մտնում են բանակցությունների սենյակ՝ չունենալով հստակ պլան և չիմանալով, թե ինչպես են նրանք զիջումներ անելու։ Բայց զիջումների քայլ առ քայլ նվազման մարտավարության համար կարևոր է նախապես պլանավորած գումարը, որոնք կարող եք ասել։